■雷军

    4月6日，小米迎来8周岁生日。8年前的那天，小米公司创始人雷军带领初创团队喝了一碗小米粥，一家叫“小米”的小公司就开张了。今天的小米核心销售额突破千亿，团队已接近2万人。

    雷军开创小米有什么秘诀？近日，他在联想内部作了一次演讲，揭秘了小米的成功之道——汲取了同仁堂、海底捞、沃尔玛的成功经验。

    向同仁堂学习：做产品要真材实料

    我参考的第一间公司是百年企业同仁堂，其司训最重要：“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说，要真材实料。设想一下，假如大家都这么做，那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？

    但这个事说起来简单，做起来很难。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。这一句话，是关于怎么保证第一句话被执行的。

    所以，小米就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们“只买贵的，不买对的”，贵的肯定是有道理的。这对于创业公司而言非常不容易，这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康。

    我们第一款产品做出来时，成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖？我们完全没信心。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没睡，第二天晚上，和几个合伙人一起商量，决定定价1999元。一周后我们发布了，大获成功。

    我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。

    我们的每一款手机，哪怕是只卖599元的红米4G，也都用国内顶尖的供应商。为了把手机做好，我们每年只出一两款手机。到今天为止，4年半我们只做了6款手机。我保证，每一款手机我都用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方，不好在什么地方。

    这里的绝大部分人，以前都是用苹果、三星手机，但现在我相信，有很多人用的是国产手机了。3年前，几乎没有用国产手机的，今天，在小米的带动下，越来越多的国产手机越做越好。

    向海底捞学习：口碑源于超预期

    接着我想分享的故事是海底捞。海底捞成功的秘诀就在于口碑好。其他的服务型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好，但是她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员的笑容真的能够打动人。

    在海底捞，我问服务员：“你当个服务员有啥好笑的呢？”她说：“我40多岁下岗，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。”

    所以我决定，在北京，小米的客服首先能比同行平均工资高30%，4000元起，最高能到1.2万元。如果我不能对员工好，员工会怎么对我们的客户好呢？

    口碑的核心是超越用户的预期。海底捞闹哄哄的，很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。

    有了这样的口碑，还需要做广告吗？小米成立初期，我没有成立市场部，也没有做公关。我相信口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广。比如某年“双十一”，用户凌晨1点多下单，第二天早晨6点就收到了。这就是能够打动用户的小细节。

    我想跟大家谈的第二个就是，口碑的核心是超预期，当你去经营口碑时，我相信你的口碑就一定会有提高。口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者，我觉得这是关键。

    向沃尔玛学习：低毛利、高效率是王道

    我参考的第三间公司是沃尔玛。52年前，老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那时美国流通行业的平均毛利率是45%，他想能不能赚别人一半的钱，做22%的毛利率，天天平价，销量可以是别人的好几倍。后来他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。结果是，沃尔玛用了30年就成为世界第一。

    沃尔玛是低成本、高效率的代表企业。现在的投资者们，永远在问可不可以有更高的毛利率。而提高毛利率要么偷工减料，要么涨价，没有其他的方法。但一个公司的毛利率越高，真的越好吗？毛利率高的公司，效率一定很低的。在低毛利的情况下，怎么高效率地工作才是厉害的地方。

    小米创业初期是零毛利，依靠大规模的生产，大概能有百分之十几的毛利率。成功的关键在于把小整体运作成本控制在5%以内。

    提高效率不等于克扣员工。小米有7500人，5000人是服务部门，研发运作部门只有2500人，今年预计我们有750亿到800亿元的营业额，这已经是天下无敌了，这需要什么样的运作效率呢？

    所以，我们雇每一个人的时候，都需要精挑细选。人，对于我们这样一个高效率的公司来说，是我们最重要的资产。我们尽量少雇人，对这些人却有一个要求：前两三百人，全部十年以上经验。因为只有这样的经验，才能适应一个公司的高速发展。

    小米最大的卖点是什么呢？

    我一直有个梦想，做一个好手机，用户有好的意见，我马上就能改。所以我设计了这样的模式：建立小米社区，每天有300万人访问，提各种建议。吸纳建议后，我们一个星期出一个操作系统新版。

    其实，我们跟iOS是完全不同的设计思想。我们是“易上手”，看起来跟iOS一样简单，但是“难精通”，功能非常多，集大成。甚至在设计时，我们有句名言叫“让用户有发现的乐趣”。

    我对互联网思维最深的理解，就是群众路线，即开源社区。互联网是一种思想，一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透，应用到任何业务里，那个业务都会与众不同。

    我相信未来十年，小米会像上世纪70、80年代的索尼带动整个日本的工业一样，像上世纪90年代、21世纪三星带动了韩国的工业一样，带动中国的工业。